国内外各行业客商到天津经济技术开发区参观时必看两类企业：一类是外资企业，譬如摩托罗拉，另外一类是民营企业，其代表是美克集团。


　　这是中国惟一、亚洲最大的专业生产乡村休闲风格松木家具的企业，它对美国的出口量占全亚洲同类产品的85%，美国称其董事长冯东明为“松木之王”；但这又是一家典型的“隐形冠军”企业，别说国内的普通消费者对于美克知之甚少，就连媒体对这家上市公司也鲜有报道。

　　但今后，人们恐怕会越来越多地听到美克的名字，因为这家以出口起家的家具制造商要杀回马枪，在国内构建家具连锁零售网络，其位于丽泽桥的北京旗舰店将于今年5月正式开业。

　　新疆起家
　　从艺术起步的商业梦想

　　生于新疆、长于新疆的冯东明学油画出身，一直读到硕士，到３０岁，他惟一的理想还是做一名真正的艺术家。

　　后来的一件事情改变了他的命运。当时热爱环境艺术的冯东明产生了一个设想，在古丝绸之路的嘉峪关至千佛洞近千公里之间的铁路沿线，每隔两公里建造一把巨大的铁伞，铁伞造形采用中国不同时期的风格，上面用汉、英、阿拉伯文字再现丝绸之路的历史沿革和商贸典故。为这项艺术创作，他奔波了两年，但１０００万元的资金需求吓退了一个又一个的热心人。这件事引发了冯东明下海的念头。

　　１９８８年，冯东明辞去工作，卖掉钢琴、摩托车，向朋友借了１０万元注册资金，办起了“乌鲁木齐装饰艺术研究所”。那时候的人们对家居的需求仍然停留在“遮风避雨栖身之所”的概念上，学艺术的冯东明却本能地把家居装饰得情调十足。专业的装饰公司，他在新疆是第一家。

　　冯东明后来做国际市场，沿用的就是这一阶段形成的赢利模式：用客户的资金为客户服务，这是他生意的基本原则。用客户的预付款启动生意，用客户支付的进度款保证服务水平，最后客户心甘情愿支付的尾款形成盈利，一单生意完成，始终没有风险。

　　从装修到制造
　　200元一条信息费
　　换来美克第一家厂

　　上个世纪９０年代初，冯东明的装饰公司火了没两年，众多小型装潢公司就跟风而起，大量内地公司蜂拥而入，新疆并不大的装饰市场陡然爆满，竞争日趋激烈。

　　冯东明四处寻找可以突出重围的项目，他听说，欧美发达国家开始将一些传统产业转移到中国等劳动力价格更低的地区。当时英特网在新疆尚未普及，用英特网查询信息费２００元一条，冯东明就兴冲冲地跑到新疆社科院交费上网查寻项目。从欧美转移出来的行业多如牛毛：服装、玩具、日用品、箱包等等，直到有一天，他发现了“家具”二字，做了半辈子设计的冯东明为自己确定了一个新方向：做美国家具品牌的贴牌加工（ＯＥＭ）。

　　１９９３年５月１６日，新疆美克家私有限公司成立，冯东明占股７５％。１９９３年底，第一张茶几订单漂洋过海来到冯东明办公桌上。从此开始了美克集团的国际家具贸易的历程。

　　从制造到销售
　　我们不回来，
　　国外厂商也要进来

　　２０００年１１月１０日，美克股份在上海证券交易所发行。２００１年，美克家具出口到美国、加拿大、日本、澳大利亚、欧洲各国，创汇８０００万美元。

　　就在出口蒸蒸日上的时候，美克却突然转回头，在国内开起了家居连锁店。目前，包括宜家等在内的国外家具巨头已经开始在国内攻城略地。冯东明深有感触地说：“我们不回来，国外厂商也要进来。美克可以做很好的家具，全世界都知道，下一步就是如何让中国知道。”

　　在一如既往做国际制造商的同时，美克决心开发国内家具零售市场。２０００年创建了自己的家具品牌：美克美家。２００１年６月，美克与美国著名的家具零售企业——伊森艾伦公司达成合作。２００２年在国内开设“美克美家家具连锁店”，同时代理销售“伊森艾伦”的家居产品。

　　冯东明说，“未来计划美克美家最起码要开到３０－５０家连锁店。中国的家具贸易额是１２００亿元，我们美克美家在家具行业的目标是做到６０亿元到１００亿元，我们认为这是可能的。”

　　创出自己的商道
　　我卖的是２６种生活方式

　　冯东明不认为会很好地做家具就会很好地卖家具，这就是零售行业与制造业的差异。中国现有的是一些大的家具城，但具有国际水准的家具零售专卖店还没有。国内还没有形成家居文化、家具文化，大家没有达到可以像对服装文化的理解那样，明确知道自己喜欢的家具风格和式样。消费者都是在不同的家具城里一家一家去看，很累也很盲目，这就说明我们国内的家具零售方式太单一了。美克美家的家具浓缩了世界３００年的文化及艺术风格，提供了２６个系列的产品，也就是２６种生活方式，这些生活方式符合不同的年龄段人群，有适合安静人群的“阳光地中海”，也有适合运动型人群的“金银岛”，有简约、休闲风格的，也有古典传统风格的。

　　美克美家是为中国消费者提供选择家具的可能。不管什么样的人群在这里都能找到自己喜欢的生活方式。我们希望在中国倡导一种新的家具消费的理念。

　　冯东明认为，现在的国内家具零售行业的价格分为两个极端。一种是家具价格太高了，比如一些国外品牌家具专卖店，还有一种是价格又过低了，比如很多家具城。

　　全世界家具贸易额是１２００亿美元，而中国家具贸易额是１００多亿美元。美国年人均家具消费额２３０美元，中国年人均消费额是８美元，消费潜力还很大。